来源：第一财经日报 作者：郑石隐
面对中国潜在客户，当海外信托经理们满怀信心地讲解完如何通过复杂的股权结构安排来管理财富时，得到的却是一个如何把财富转移到海外的提问。
“请问，你说的信托怎么帮中国人把钱弄到国外去？”一个多月前，在上海十六浦南外滩老码头仓库举行的Yaang Life金融下午茶会上，面对刚到中国没几天的新西兰信托管理人彼得·威利，一个中国与会者抛出了她的问题。
这时候，刚刚还在侃侃而谈的威利迟疑了一下，一时之间，这个在新西兰亦有着数十年律师从业经验的他，竟未找到合适的语言来回答这个问题。
听众中有人嘀咕说：“资金怎么出去，中国人自己都不清楚，你问一个洋人，他怎么知道。”
去年以来，不时有中国新富借道海外信托进军海外的消息见诸报端。今年5月份，目前在全球拥有信托业务牌照最多的独立信托公司TMF GROUP集团总裁Nigel在接受媒体采访时表示，该集团计划在未来两年把中国办事处增加至28家。
然而，据《第一财经日报》记者了解，在目前国内信托热背后，则是海外信托与中国富人之间的认知差异。海外信托当然不是中国资本[3.70 0.00%]自由出境的天然渠道，同样，在众多海外信托看来，中国仍是一个尚待培育的初级市场。
“鸡同鸭讲”
“这些年，有更多海外的信托公司希望了解中国，愿意赞助相关的信息交流活动了，以前主要是耿西、开曼、库克、英属维尔京一类的离岸属地，现在新西兰、列支敦士登、新加坡等地也加入进来。”在中国生活多年，熟悉国际投资的iTV Asia创始人Kerry对本报记者说。
但这并不意味着这些海外信托在中国的业务推广一帆风顺，相反，他们的中国听众往往更关注他们业务之外的问题。
尽管中国人津津乐道于洛克菲勒家族、宜家斯地廷·英格卡基金会家族有关信托的财富传承密码，当洋信托们面对着大致了解海外信托用途的中国新富们，仍然常常有对不上“频道”的困惑。
“我要一遍一遍解释为什么要选择列支敦士登信托，到底列支敦士登信托与新加坡信托、香港信托比较有什么优势。” 列支敦士登信托公司(ATU)的Roger Frick颇有些无奈地对本报记者表示，“但是信托的关键完全不是属地的问题啊，而是你用的信托人是否有足够的专业能力。”
在海外信托看来，他们要做的事情，是帮助他们的客户做一些股权结构安排，以解决财富风险管理和继承等问题，属于服务业范畴的事情，然而，他们的中国客户多会将他们看成是一个转移财富的工具，甚至误会为某种“投资产品”。
“中国客户往往对信托有着误解，一是认为设立信托结构是比尔·盖茨这类巨商大贾的事；二是以为信托就是一个金融投资产品，上来就直接问收益率。”与海外信托多有往来的CIL的执行董事刘有辉对本报记者说。
“传统的海外信托是一个资产保护、实现财富传承的工具，跟国内的信托完全不是一回事。”刘有辉说。
根据中国现有《信托法》等法律，中国的信托公司只是发行集合理财产品之用，资料显示，最初中国引入商事信托，则是为了扩大融资渠道，配合基金发行。这便是中国投资者与海外信托的语境差别。
“我知道很多中国的高净值人士，尤其投资移民会从私人银行那里获取信托服务；但比起私人银行通常提供的简单现金信托服务，我们更擅长提供包括经营类资产(实体企业)在内的多种资产类型规划，以及与继承、财富保护与税务筹划等有关的信托结构设计。”第一次光顾中国的威利说。
而当威利这样试图向他的听众澄清时，他所在的信托公司HWL(赫尔默财富)背后的新西兰老牌律所——Helmore Ayers已存在126年，从最开始，HWL的业务便包括当地居民处理信托相关的资产管理保护事宜。
追溯海外信托在中国的历史，最早可至上世纪初中国出现外资私人银行时，然而，这轮信托热却是2008年后，海外开始流传中国新富崛起各种神话，中国高资产净值人士也开始将眼光放至海外。
2011年，在香港环球贸易广场18楼，40多位广东中小企业家为了解海外信托而上课，彼时，这样的场景在香港时有上演(参见本报2011年9月20日报道《择路信托，中国富人试水新的财富管理路径》)，而至今天，海外信托也将这种小范围的交流拓展至内地，比如上述只有70多人参加的Yaang Life金融下午茶会。
而威利的听众，除了一些江浙企业家，同时还包括专注于海外投资与金融的律师、风险投资管理人等专业人士。
海外信托谈中国市场
与威利相仿，目前海外信托公司在中国的推广路径，多数仍然停留在通过私人银行家、投行财务顾问，或者移民顾问建立客户联系。其中多数是由私人银行推荐的投资移民；此外，也有一部分客户则是通过投行或者国际律所推荐的，准备或者已经实现境外上市的企业家们。
虽然海外信托人普遍对中国市场显示出希望更进一步了解的热情，然而在本报记者所接触到的开曼、英属维尔京群岛等地的信托来看，中国市场也仍是一个初级的市场，目前的信托热，也仍处于市场培育期。
“中国人在资产保护上，有很长的路要走，我们看到他们开始逐渐对海外成熟的法律结构，包括离岸基金、信托等显示出越来越多的兴趣，这让我们很希望能够尽早进入中国市场。”开曼信托公司(Finab-International Corporate Management Services Ltd.)总经理Luca Cantelli对本报记者表示。
Cantelli亦表示，他们对中国市场并不十分了解。相比于中国的高资产净值人群，开曼的客户，大部分来源于南美洲，尤其是巴西，“他们使用开曼的私募基金结构用于家庭成员间的集资理财与税务筹划。”
库克群岛信托公司(Cook IslanDS Trust Corporation Ltd.)执行董事Antony Will则对本报记者表示，对于库克群岛这一类的海外金融中心而言，中国市场是让人向往的新兴市场，中国富有人群数量增长很快，但进入中国市场对他们而言，仍有很多限制。
“譬如中国人对财富管理工具选择方面知识的欠缺。”Will说，“因此有许多海外金融中心开始加紧对中国市场的培育。”
Will表示，尽管中国人可以在短期内了解这些信息，并在一定程度上充分理解这些结构的作用，但对于他们来说，为未来的继承规划或资产保护，而将资产置于自己的直接控制之外来进行筹划的方式，依然使其在心理上难以接受。
“中国客户在对海外信托的需求上与我们通常熟悉的美国客户不同，我们的美国客户一般为了避免诉讼风险而进行信托结构规划，以避免他们的财富受潜在‘债权人’的追索。而中国的客户，一般对继承与避免家庭矛盾方面，有更深的忧虑。”Will说。
而在列支敦士登信托公司(ATU)执行董事Dr. Thomas Zwiefelhofer看来，“在不愿意放弃资产的控制权方面，中国人与东欧人非常相似，我想这是由于他们都不那么熟悉信托与基金会作为国际财富管理工具的缘故所致。”
“就像我们一直说的，信托的使用建筑在‘信任’的基础上，我想要与中国富人打交道，首先要取得他们的信任。”Zwiefelhofer说。
而对于未来国际信托的机会，Cantelli表示，探究未来太遥远，其中包括国家间关系的变化、税务政策的变化，一切都很难预料。
“但从近期来看，我们反倒认为欧洲依然是一个非常有机会的地方，在欧债危机后，政府经济政策逐渐严苛起来时，那里的人们会更容易体会到风险控制的重要性，我相信我们很有可能从那里获得新的业务。”Cantelli说。
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