【原创】零起点取得高净值客户信任的5个神秘力量

一个国际信托执业者20年经历的吐血分享，助你走出迷雾，直奔成功！

1998年，上海有一个小小的“经济危机”，那年我刚刚参加工作，老同事都说，“哎，跟1994年比，生意太难做了。” 后来我总结，那些捡钱的good old days，似乎永远都挂在前浪的嘴边，后浪似乎永远“不识愁滋味。” 回忆1998年，我觉得那简直是遍地都是商业机会啊，一切都刚刚开始。

每个人都有零起点的时候。零起点一点也不糟糕，关键你需要有一颗年轻的心灵，机会永远都有，关键你要有正确的思路。

做财富管理的，取得高净值客户的信任是人人都期望的状态；对于没有客户基础的执业者，是否有方法取得客户的信任呢？方法有，而且可能与我们日常的想法大相径庭，所以我们这里称它们为神秘的力量，因为只有极少数的有心人掌握了这5个原则：

神秘力量1：细分的力量
对于刚出道的人（也包括创业团队），最忌讳的是提供“一站式解决方案”。一个世界五百强也只是造造汽车，生产一下芯片而已，我们刚一出道，就什么都做，会死的很难看，高净值客户，看到你，马上绕开了，因为你信托、保险、投资、房产、移民全做。对于初出茅庐的人，你需要会做一件事，细分再细分，再细分，细分到这个时间、这个地点、这个区域、这个领域，你是最适合的，你是客户最需要的那一个。做一个与众不同的新人，在大家都在做加法的时候，从第一天就开始做减法，细分的力量就是把自己做成一个锥子，很尖，很尖，虽然你的竞争对手比你强大百倍，但在某一个点上，你可能有绝对的优势，高净值客户，其实是最精明的人，他们需要最好的工匠，所以，你要从细分开始。

神秘力量2: 诚实的力量
是的，我知道，你看到这个标题就哑然失笑了，这个还用你说吗？我又不是骗子！但我想说的是，你不是骗子，你是诚实的，但你可能不够自信；不自信的你，是因为你刚刚起步，尤其面对有钱的客户，大客户的时候，你可能会“装”，这就麻烦了，因为你的客户，越是厉害，就越会发现你在装。脑补一下那尴尬的场景，这对你一点好处也没有。实在一点，是就是，不是就不是，懂就懂，不懂就不懂。坦诚可以最快的暴露你的缺点，凸显你的优点。有问题你可以调整，但问题不暴漏，你一直端着，最后惨的是你自己。只有配合了诚实原则，你的细分策略才会让你成为某一个小池塘里面的大鱼，你会最快在某一个细分领域站稳脚跟，诚实是最直接的，最快的；诚实说明你自信，自信的人更容易成功。

神秘力量3: 创新的力量
新人做最新的事情，70后都知道BP机，80后知道互联网，90后知道区块链，那最先做的总能分到一批大客户，因为即使是大客户，高净值，对于新的东西来说，一个大公司，一个老手，跟你一样，在同一个起跑线上。而你没有负担，集中精力，学习新事物，成功的机会很大。做新的东西可能有风险，但那又有什么关系呢，对于一个零起点的人来说，你有机会获得顶层客户的机会，当然要冒一下险，就算失败了，你也没有什么好失去的。这个原则当然也适用那些想长期经营的人，你必须留意新的变化，不变化，就会被时代淘汰。这个原则，看似简单，会被很多人忽略，因为我们会定睛那些目前很成功的人在做的事情，但不要忘记，他们正在做的事情，可能马上就会成为过时的东西，你不需要模仿他们，要去做他们目前还不愿意做的。

神秘力量4: 委身的力量
有了前面的三个原则，我相信你已经有了一个零起点获客的基本思路了，我自己就是从零起点开始的人，上面的三点不是从哪个MBA书本上抄袭来的，而是我的真实的经验。有了这样的遇到客户的机会，那怎么才能真正成交呢，这里我有一个特别经验要交给大家，叫做委身（Commitment），委身就是要有目的，有使命感的参与进来，坚持下去。你自己当然要委身，但我这里说的是你要有意识的让客户委身进来。面对大客户，很多人都会情不自禁的对客户好，客户你什么都不用做，我们全程做好。但实际上满意的客户关系是双方面的，这里我给你几个例子，你就明白了：一个好的健身教练，会对客户严格；如果你的咨询是时间收费的，客户会自己做好功课，然后问你最难的问题，然后觉得你特别专业；不是所有的来吃烧烤的都喜欢你给他们烤… 自信起来，明确客户必须做的，你的客户会意外的觉得你很专业，那是因为他们委身到了你的专业的事业中来了。

神秘力量5: 推荐的力量
切入不可能切入的市场，建立有彼此委身的良性的客户关系，这个时候，就是你大展身手的时候了，虽然你可以通过前三个原则，继续获取新的客户，但一旦你有了一定的客户基础，你就需要必须明白第五个神秘力量，那就是推荐的力量。客户推荐客户，是吉尼斯记录的保持者，全球第一汽车销售员乔·吉拉德的成功秘密（乔·吉拉德《如何成交》）。他说：1）对你的客户好，他们要走一里路，你就陪他们走两里 2）清楚的告诉他们你都做什么 3）请求你客户推荐客户 4）感谢你的客户的推荐5）让你的现在客户知道你和新客户的沟通过程 。最好的销售员就是你的客户。多年的经验，让我知道，你必须服务好你的客户，因为推荐的力量是最强大的。

扩展学习体会5大神秘力量

手机微信扫码二维码扩展学习5大神秘力量在海外信托业务中的应用。