昨天跟一个行业领袖一起聊业务，说到了恶意低价竞争，她的态度是：但将冷眼观螃蟹，看你横行到几时？！最后我们两人大笑，因为我们都觉得对方长久不了。
但劣币会驱逐良币。这也是事实！可怕吗？
虽然发起低价竞争的人早晚会死，但他们会带坏整个市场。
难道善良的人一定不能赢吗？这就涉及一个问题：我们是否有一种方法，在遇到恶意低价竞争的时候，不是愤怒和抱怨，而是有智慧地去与客户交流，让客户也认识到这个没有报最低价格的是真的靠谱的人。
从这点来说，负责人的人要去教育客户的；但会教育客户的才是真的有智慧的人。
什么叫会教育客户呢？就是要有方法。
在有方法之前，心里要有一个框架。
我来分享一下我的这个行业的框架：
这个就是著名的不可能三角。
但是通俗的说，就是你不能让马儿跑，又叫马儿不吃草。
这就让我想到了一个笑话：
有一个人买了一头驴，没过几天就死了，他就来找买家，说：“你卖的什么驴，怎么这么笨，我想教会他不吃不喝拉磨，这蠢驴还没有学会，就死了。”
讲道理的时候，我们很放松，所以容易理解这是误区，但接单之际，在客户压价之时，我们可能会陷入焦虑当中，焦虑让我们失去正确的焦点。
什么是正确的焦点呢？我们又如何可以聚焦呢？
我觉得还是加强自身的认知，除了上面的不可能三角以外，每个人都必须根据自己的行业梳理一下，如果接了低于成本的订单会出现的三个客户最担心的事情，我先梳理我的（国际信托）：
问题1: 没有可能有时间去响应
问题2: 根本没有可能有很懂的团队去解决客户问的问题
问题3: 不可能从心里去特别尊重客户（这个勉强不来的，难道不是吗？）
我刚参加工作的时候，一个创业的法国人跟我是邻居，要跟我买一个服务，他说他是个人抵押贷款来中国创业的，所以请求我支持他（一个比较可笑的价格），那我说，那也行，那就是我不会按时回复的请求，有时间就弄，然后法国人说：那算了，我希望我在你这里是客户。
所以，我们这些被恶意压价欺负的人，不要焦躁，你看看，谁不希望自己被尊重呢？
记住两句格言吧，实在不行，就微信发给客户，也许你可以一句话惊醒梦中人：
一分钱一分货，要让马儿跑，请让他吃草。
价格是你支付的东西，价值是你得到的东西。Price is what you pay. Value is what you get. （这句很硬，也很文，我最喜欢！）
最后，我们把这些道理如果变成跟客户自然流畅的对话，我觉得才是根本。